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规范保险销售，建立适当性管理机制

——《保险销售行为管理办法》系列解读

为保护投保人、被保险人、受益人的合法权益，规范保险销售行为，统一保险销售行为监管要求，2023年9月28日，国家金融监督管理总局发布《保险销售行为管理办法》（以下称《销售办法》）。《销售办法》从保护投保人、被保险人、受益人合法权益的角度出发，对保险销售行为进行了全面规范。

【案例警示】

“本是去存钱，结果却变成了保险。”2026年，市民郭女士反映，其父母于2017年7月、2018年2月起在中信银行焦作分行每月存入500元，累计近10万元，被告知为“强制储蓄、养老补充”产品，到期利率高于同期存款并附送保险。2025年10月，郭女士陪同母亲办理业务时发现，父母办理的并非银行存款，而是保险产品，老人已累计存入近10万元。经与银行核实，老人办理的是需要连续缴纳10年保费的保险产品，这笔钱并非存款，若取出即视为退保，将产生3万多元损失。

郭女士指出，银行工作人员未明确说明产品性质，将保险混淆为储蓄，未履行风险告知义务，父母在非自愿、不真实意思表示下签约。其父称合同无本人签字，亦未接到银行回访电话，仅接到销售人员通知前往网点领资料。郭女士质疑手机银行及个人网银操作由银行人员代为完成，因其父母当时均已超55岁，不具备独立操作能力。银行回应称，已履行风险告知义务、销售流程合规。但郭女士不认可，双方仍有争议。

对此，河南英泰律师事务所赵钰涛律师认为，从法律及行业规范来看，中信银行焦作分行存在明显过错。真如投诉人所反映，该行代理保险销售人员混淆储蓄与保险概念，未履行《销售办法》规定的如实告知义务，未充分提示投连险风险；同时存在疑似代为操作线上投保流程、合同无老人签字等不合规情形。

【政策解析】

《销售办法》共6章，50条，分别是总则、保险销售前行为管理、保险销售中行为管理、保险销售后行为管理、监督管理、附则。

在总则部分明确了本办法的适用范围，保险销售行为原则和分类，以及保险公司、保险中介机构需要承担的公众教育和信息安全保护义务等。第二、三、四章以保险销售的流程为主线，分别对保险销售前、保险销售中及保险销售后的行为规则作出了规定，其中第二章“保险销售前行为管理”主要规定保险销售业务范围、保险产品信息披露、保险营销宣传行为以及保险销售的技术准备、人员准备、渠道准备等；第三章“保险销售中行为管理”主要规定保险公司的告知义务、说明义务、询问义务、禁止强制搭售、禁止代签名等；第四章“保险销售后行为管理”主要规定基于保险合同订立而产生的保险公司附随义务。第五章明确相关监管要求，并对违反本办法规定行为的行政责任作出规定。附则是对本办法与其他监管制度的衔接、办法的解释和施行时间作出规定。

《销售办法》从四个角度对保险产品适当性提出要求：

一是要求保险公司建立保险产品分级管理制度，根据产品的复杂程度、保险费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分类分级。

二是要求保险公司、保险中介机构支持行业自律组织发挥平台优势推动保险销售人员销售能力分级工作，在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。

三是要求保险公司、保险中介机构、保险销售人员在销售保险时，发现投保人不适合某款保险产品时，应当建议投保人终止投保。

四是要求销售过程中，投保人应当以书面或者其他可保存的形式，签署或者确认投保声明、投保提示书、免除或者减轻保险人责任条款的说明等文件，以及监管规定的相关文书材料。

【小贴士】

金融消费安全事关民生福祉，理性选择是防范风险的关键。消费者投保前务必认清产品本质、了解责任边界、明确自身权益。保险机构也需持续坚守合规经营底线，提供透明、规范、负责任的金融服务，助力广大消费者尤其是中老年群体提升风险防范能力，守护好自身金融财产安全。

整理自：国家金融监督管理总局官网、《中国证券报》《河南日报》、封面新闻、人民网等

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